金融科技的未来：五大浪潮|热门

金融服务业与货币本身一样古老。它的创新历史贯穿了从罗马帝国到美第奇家族、摩根家族等社会的兴衰。然而，在20世纪的大部分时间里，创新主要是由新产品的发明驱动的。例如，抵押贷款支持证券（MBS）是1970年代出现的一项创新，当时Ginnie Mae（政府国民抵押贷款协会）允许银行释放流动性并将其抵押贷款出售给第三方，第三方将其打包成MBS。快进到硅谷银行（Silicon Valley Bank）、Signature和Silvergate的垮台，监管和宏观经济学仍然对金融科技生态系统产生深远影响。

(资料图)

除了新产品，风险的重新包装长期以来也是金融服务业的一种重塑形式。但直到互联网兴起，技术才允许创新者优先考虑客户的需求，并创造更友好、更易于访问的新产品和服务。例如，在1998年，PayPal是将点对点支付数字化的首批“消费者地震”之一，导致了巨大的变化：钱可以通过互联网转移吗？一场革命。但这还不是全部。创新的余震在整个2000年代初持续，激励了新一代的金融科技企业家。

以PayPal前产品负责人马坦·巴尔（Matan Bar）为例。在最初的金融科技巨头之一工作之后，他很清楚支付市场存在巨大差距——虽然消费者拥有 P2P（点对点）解决方案，但小企业却难以使供应商支付无缝衔接。Matan和他的联合创始人建立了Melio，这是首批使B2B支付变得容易的平台之一。最后，小型企业只需点击几下即可获得同样神奇的“消费者式”体验。Melio的起源故事只是成千上万的金融科技建设者在短时间内推动行业向前发展的一个例子。可以说，金融服务业仍然是最大的颠覆机会，因为它是世界上最大的经济部门。

在过去的几十年里，Bessemer的投资策略追踪了移动采用和云计算的重大转变，以及监管和宏观经济学，并将在未来继续受到这些变化的推动。自我们投资该行业的早期以来，我们已经确定了五次巨大的浪潮，推动了50多项投资，支持和颠覆了金融服务，包括Alloy，Mambu和Truebill等公司，这些公司改变了消费者，企业和嵌入式金融科技。这五波浪潮中的每一波都包含着强有力的教训，如果仔细研究，将帮助今天的建设者更容易地发现下一个机会。

01

颠覆传统商业模式

技术进步总是刺激创业，但在金融服务行业，不成比例的企业是为了应对宏观经济和监管变化而创办的。作为金融科技投资者，我们已经看到，即使没有突破性的新技术，创新也可以在商业模式层面发生。

例如，在2000年互联网泡沫破裂后，投资者对传统的股票研究模式产生了怀疑。公司通过经常推广投资银行客户而损害其研究客户来为客户提供报告和建议。在这种模式下，买家受到一种限制性动态的影响：随着更多的投资者能够获得相同的信息，投资信息的价值下降。然而，Gerson Lehrman Group（GLG）提供了另一种模式——一个最终将从网络效应中受益的信息市场。

与其他股票研究提供商不同，GLG 将客户与经过仔细筛选的专家联系起来，让他们能够获得其他客户无法获得的信息。GLG 没有像其他股票研究提供商那样贬低其服务的价值，也避免了利益冲突。

我们看到了商业模式重塑的另一个例子，当时2008年的大萧条暴露了现有商业模式中的其他漏洞。当我们在2009年投资联合资本时，消费者对主要经纪公司的信心正在下降。我们认为，独立注册投资顾问的管理资产（AUM）模式更好地协调了顾问和消费者激励措施，消费者会将钱包份额从有线公司转移出去。（Wirehouse的佣金收入激励了更多交易和内部产品营销的费用。联合资本平台利用集中式技术和运营来实现这一愿景，其激励结构对顾问和客户来说是双赢的。

如今，金融服务业的商业模式重塑仍在继续展开。以信用卡为例：我们现在看到由汽车、房屋净值、加密货币和股权投资担保的信用卡，可以为消费者提供较低的年利率 （APR）。其他新贵正在对长期金融产品进行创新，例如员工持股计划 （ESOP）、税前福利以及企业和消费者的财产所有权。简而言之，金融服务的创新有许多不同的形式，我们渴望支持颠覆性的技术和商业模式。

02

金融服务分拆

许多人认为，始于2000年代初的金融服务“大分拆”是金融科技时代的曙光。金融科技企业家试图找到一个产品楔子，并创建一个结构上更便宜的运营模式，缺乏传统金融机构的开销、物理网络以及资本和监管要求。结果呢？为客户提供更多“以用户为中心”的产品，可以通过网络和移动应用程序访问。这些产品更符合客户在金融服务之外习惯的无缝技术。

财富管理是一种曾经封闭的金融服务，其分拆是由这样一种信念推动的，即财富管理应该通过直接、负担得起且更容易获得的产品来覆盖更广泛的受众。2010年，我们投资了Betterment。其无缝且更易于访问的入职流程将客户与低成本 ETF 和美国国债组合配对，具体取决于他们的风险承受能力。当时，面向散户投资者的基于网络的平台迎合了具有复杂产品的成熟投资者。

与此同时，改善迎合了普通人。入职人员只需问三个问题即可确定风险承受能力。Betterment的产品体验非常简单，它解锁了用户的口碑推广，从而形成了有效的早期分销机制，直到品牌和产品在市场上站稳脚跟。

“免费午餐”是金融科技领域的有效收购策略。

然而，消费金融科技中最有效的客户获取策略可以说是“免费午餐”策略。免费午餐是产品的功能或方面，客户可以自由使用，但实际上为金融科技提供商创造了收入，并为企业提供了一个初始楔子，以建立未来的额外货币化流。

甚至在过去二十年的消费金融科技浪潮之前，传统银行长期以来一直使用免费支票作为经典的消费钩子。在大多数银行，可以免费启动支票账户并存入资金。然而，银行随后将这笔钱借出，通过利息赚取收入，而利息又用于支付管理存款的成本。最近免费午餐挂钩的例子是像Robinhood这样的免费交易产品，它主要通过支付订单流来产生收入。

我们产品组合中的许多创新者都利用了关键的收购或分销钩子：Toss通过在韩国提供免费的点对点（P2P）支付而获得了病毒式的采用，然后重新捆绑以提供预算，贷款和投资产品等其他服务。Truebill以神奇的产品体验让客户眼花缭乱，为用户节省了订阅费用。木瓜支付通过仅用一张照片支付账单来吸引大量用户 - 为用户提供“免费午餐”，最初是通过交换收入实现的，商家已经接受了这些费用。

今天，我们看到初创公司专注于目标人群（如Z世代、老年人和创作者），并使用推动长尾货币化的分销钩子（如通过房东、征信局和税务软件）。最近一波消费金融科技创新者也得益于2000年代和2010年代初不存在的现代金融科技基础设施提供商（如Plaid，Alloy和Lithic）的激增，使企业家能够更快，更便宜地将产品推向市场。

03

利用垂直 SaaS 行动手册

在过去的十年中，我们对Shopify，Procore和Toast等公司的投资表明，垂直软件公司就像“沉睡的巨人”，打破了许多人对增长的期望。基于云的技术具有量身定制的工作流程和功能集，事实证明可以取代现有企业或创造新的软件市场。

许多垂直SaaS原则适用于金融服务，但最成功的挑战者很少采用“淘汰和替换”战略进入市场。构建更专注的产品可能是一种“特洛伊木马策略”，以吸引大客户并随着时间的推移扩展新产品和服务，通常与现有企业一起。

就nCino而言，创始人认识到，现任者并不专注于为商业贷款的发放提供现代软件，特别是为社区银行和信用合作社提供。nCino有机会超越其最初的CRM产品，并构建产品和服务的“夹层蛋糕”。很快，他们显着发展了客户关系，经常通过建立精确的承保和文档收集工作流程成为客户的记录系统。

保险市场也存在类似的动态，保险公司得到了Guidewire，Vertafore和Applied Systems等大型传统核心软件提供商的良好服务。然而，保险业存在巨大差距，为使用更现代的机器学习原理进行智能欺诈检测创造了机会。Shift Technology最初构建了一个基于AI的解决方案来满足这一需求。随着时间的推移，他们已经进入了端到端的索赔自动化和承保欺诈检测领域。这种产品扩展战略侧重于处理工作流程和效率 - 这一页摘自一流的垂直软件公司的剧本。

正如Shopify在早期对新兴电子商务提供商所做的那样，核心银行软件创新者Mambu通过为新兴挑战者银行和非银行贷款机构提供N26和OakNorth等早期客户，从而乘着消费者金融科技浪潮。然而，为了获得巨大的规模，Mambu 一直计划进入更成熟的参与者的市场，以颠覆行业。

作为投资者，我们鼓励未来的金融科技创始人尽可能利用现有企业的优势，但通过克服他们的弱点进行创新。许多最成功的金融科技公司都建立在Visa或万事达卡的网络、银行核心的分销之上，或者与最大银行的资产负债表合作，同时慢慢蚕食其他现有银行的市场份额。

04

金融科技无处不在

我们的大多数垂直SaaS领导者都是通过“第二幕”的力量成为市场定义公司。在许多情况下，这些企业利用新的支付产品和嵌入式金融科技解决方案来扩大其潜在市场，提高产品粘性并扩大其平均合同价值。例如，在 2022 年，Shopify 和 Toast 超过一半的收入来自支付。（Shopify 在 1 年发放了 7 亿美元的商家现金垫款。

沃尔玛、优步、苹果、谷歌和航空公司等巨头都在金融服务方面继续加倍努力，涵盖银行、支付、工资和保险产品。他们巨大的分销优势提供了通过金融服务扩大利润和客户价值的机会，并为客户提供更好、更符合情境的购买体验。

此前，我们已经看到嵌入式金融科技产品在SaaS企业推出其初始产品后成为市场领导地位的加速器。然而，今天，许多应用软件提供商开始将金融科技货币化作为其初始商业模式，并使用解决行业特定问题的廉价软件作为其上市策略。

由于 API 的激增，构建通过一系列辅助服务间接获利的产品比以往任何时候都更容易、更具成本效益。金融科技堆栈的每一部分都可以抽象出来，基础设施提供商可以加快上市速度并处理金融服务的复杂性。

格子是银行连接的最早例子之一。他们很快成为众多基础设施提供商之一，其功能催生了全新的业务类别，同时也为现有企业提供服务。Lithic（前身为隐私）也是嵌入式基础设施上升趋势的一部分，其开发人员优先的发卡API也是如此。通过隐私，创始人蒋波亲眼目睹了对模块化和灵活解决方案的需求。在职者的销售和整合过程中需要三到六个月的时间，Lithic 可以在 24 小时内站起来。

但发卡只是基础设施的一部分，使任何企业都可以获得金融服务。我们一直专注于最能体现我们开发者法的公司，这是我们从观察最成功的开发者公司中提炼出的一套原则。

一流的公司拥有无摩擦的产品，可以解决复杂的问题，并受到开发人员社区的宣传，但在开发方面是非核心的。

特别是对于金融服务开发人员平台，这种复杂性具有额外的含义 - 监管复杂性、技术复杂性和交易对手风险。为了成功地解决这个问题，我们鼓励创始人深入并解决更少的问题，而不是广泛地解决问题。没有深度的广度通常会导致客户流失，因为他们无法使用不适合更复杂和成熟业务的基本解决方案进行扩展。

05

将金融服务与“万物 API”和新的编排层重新捆绑在一起

经过十年的金融服务分拆以更好地满足每个客户的垂直需求，对可持续经济的重新关注推动了重新捆绑。像LendingClub，SoFi，Zopa和Revolut这样的公司远远超出了最初的产品，在某些情况下，他们获得了银行牌照，成为接受自己客户存款的全栈金融机构。

为了服务重新捆绑，企业家们为所有内容构建了一个API，并在端点之间构建了编排层，以便重新捆绑器可以提供其价值大于其各部分之和的平台。

对这些编排层的需求促使我们对Alloy进行了投资，我们相信这将是在线开户和金融科技创新增长的关键推动力。身份管理分散在无数提供商中，虽然它是关键任务，但它不应该总是要求内部开发才能成为同类最佳。与Alloy API的单一连接使金融机构能够与客户现有的身份和欺诈相关数据提供商合作，同时添加新的数据产品，成为真正的身份管理操作系统。

金融服务的许多角落仍然可以从编排层中受益，该编排层消除了集成的痛苦，并通过聚合释放了数据中的增量价值。编排是一种通过使开发人员团队能够专注于业务的核心竞争力来提高他们的效率和功效的方法。例如，我们坚信，大量的产品和工程团队不应该致力于构建与数百个工资单和 HRIS 数据源、商业数据源或会计和财务数据源的集成。这些平台可以使全新的业务存在，而这些业务以前需要不成比例的工程工作。

我们对哪些浪潮感到兴奋？

未来十年将不可避免地带来监管和宏观经济的变化以及客户期望的转变。我们预计在五个关键领域将出现新兴的创业机会。

1.更快的付款。鉴于营运资金需求的增加以及FedNow和其他政府支持的举措的推出，世界各地的企业将开始采用更快的支付方式。实时支付和结算的兴起将对供应链、金融机构和消费者产生重大影响。我们希望基础设施提供商能够帮助机构连接、管理工作流程并解决欺诈问题，尤其是授权推送支付。

2.预防欺诈。随着资金流动的变化，新的欺诈模式将继续出现并迅速发展，推动处于金融服务与数据隐私和安全交叉点的企业的重要性。例如，在SVB关闭后，B2B电汇欺诈的报道激增。

3.金融科技和医疗保健的交集。随着金融服务和医疗保健行业最终进入云时代，企业家将在我们经济中两个最大部门的交叉点上进行创新，以解决美国金融体系中因医疗保健需求增长而引起的一些最紧迫的问题。这包括医疗保健收入周期管理、索赔支付和接受以及专注于人口老龄化的金融产品等领域。

4.机构区块链。尽管“加密寒冬”，我们很高兴看到大型机构采用区块链技术来解决消费者和商业银行业务的实际问题，包括USDF Consortium，SWIFT的中央银行数字货币（CBDC）和摩根大通的私有区块链（Onyx）等例子。

5.生成式 AI。由于 2023 年是生成式人工智能的一年，大型语言模型将改变金融科技公司大规模互动、沟通和为客户提供智能见解的方式，金融服务领域的企业将寻求利用这些新技术。虽然金融服务带来了独特的挑战，因为大部分数据都是私有的，而不是存在于公共互联网上，但我们预计会看到垂直特定的金融科技“Copilots”，其中包含内部数据和可追溯性。

虽然我们预计这五个领域会发生变化，但我们也知道，在任何创新领域，未来几年也将带来不可预见的挑战和机遇。

本文发自Bessemer，原题为“The Five Waves of Fintech”，作者：CHARLES BIRNBAUM 和 ERIC KAPLAN，经朋湖网编译整理，供业内参考。

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